開業準備時に考えておくこと①どのような顧客層をターゲットとするか

本日は、開業準備時に検討しておくべきこととして、①どのような顧客層をターゲットとするかについてまとめたいと思います。

メインターゲットとして考えている顧客

私が独立開業時にメインターゲットとしようと考えている顧客層は、ずばり、30代前半から40代後半までの、これから起業を考えている方で、サラリーマンからの独立を考えている方をターゲットに想定しています。理由は以下に記載します。

ターゲットとする理由①:ターゲットとの相性

私自身も現在30代中盤、子育て世代であり、かつ10年以上のサラリーマン経験(一般事業会社で4年、税理士事務所で1年、税理士法人で8年)があります。やはりターゲットとすべき顧客層は、自身の経験と親和性の高い経験をされている方の相性がいいのではないかと考えます。

特に、子育て世代であること、これは仕事に対する考え方について一定の共通理解が得られるのではと考えています。特に、子供の保育園の送り迎えや急病、休日の行事など、業務対応ができない時間帯等や、飲み会の頻度などにつき、ある程度の共通理解が得られるのではと考えています。

また、次に重要視したいのが、「事業会社を退職して起業を志している方」、いわゆる脱サラ起業です。ある統計ですと、いわゆる事業会社での社会人経験を10年以上経験された方が起業した場合の廃業率は、全体の廃業率に比べてその率が半減するとの統計があるようです。これは、ある程度の規模の事業会社で10年以上の経験をされた方は、いわゆる中間管理職に登用されている可能性が高く、会社(引いては社会)の役割やしくみをある程度理解しており、また、取引先含め、ある程度の人脈を築いている可能性が高く、これらの経験を生かして、起業後のリスクコントロールができている可能性が高いのだと推察します。

私自身も事業会社を経験しており、会社という組織のメリット、デメリットいずれも経験しました。(この内容はまた別のブログで記載したいと思います)このような経験を持って起業された方は、私の勝手は推察となりますが、大当たりすることは少ないが、堅実に失敗の少ない起業の仕方をされる方が多いのではないでしょうか。税理士事務所から見た顧客として、「経理」に理解のある方(会計に詳しい、いうことではなく、経理という役割や、その業務が存在する意義について理解のある方)とそうでない方とは、顧問締結後の税務処理の見解に関してトラブルが生じる可能性の有無に大きな開きがあり、やはり経理に理解にあるこのような顧客層はターゲットとしては最適ではないかと考えています。

ターゲットとする理由②:ITリテラシーがある可能性が高い

あくまで一般論となりますが、やはり起業時の年齢が若ければ若いほど、ITツールに対する抵抗は低いのではないかと考えています。税理士事務所が業務を行ううえで最も苦労するのが「顧客先とのコミュニケーションツール」ではないかと思います。私自身、独立開業時の基本的なスタンスとして「お会いして話す」ことを基本としたいとは考えていますが、すべてのお客様が事務所の近くに所在しているわけではなく、また、忙しい社長様であれば特にお会いできる頻度も限定的です。また、税務業務は書面を扱う業務が多く、紙・データのやり取りは避けて通れません。このような場合に、メール、チャット、クラウドストレージによるファイル共有などのITツールを使用することができず、電話、FAX、郵送のみで対応しなければならない場合には、やはりコミュニケーションコスト(および時間)が相当程度かかってしまいます。独立開業直後はある程度時間が取れるため融通が利くかもしれませんが、それでも基本的には事務所経営のすべての役割を1人でこなさなければならないため、このようなコミュニケーションに係る時間は可能な限り削減していきたいと考えます。

また、これから事務所を構える新規参入組の人間としては、やはり事務所の差別化と図るべく、最新のITツールを駆使した税務サービス(クラウド会計、AI自動音声認識やOCR認識、チャットボットによる簡易相談)などを積極的に取り入れていきたいと思います。そのため、このようなITに対して積極的に対応をしてくださる方(一義的には年齢の若い方を定義しましたが、年齢を問わず、ITリテラシーの高い方)をターゲットとしていきたいと思います。

まとめ

以上が、私が現時点で考えている顧客ターゲット層です。今後はこの顧客層をターゲットした場合にどのようなマーケティングが有効であるのか、分析・検討していきたいと思います。

なお、当然ながら独立開業直後はこのような理想論だけを掲げて業務をお断りするようなことはせず、まずは開業後、ちゃんとお金を稼いで食べていくために、どんなお客様であっても(イリーガルな問題がある場合を除き)積極的に顧客獲得していきたいと考えています。

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