どのように差別化するか

みなさん、こんばんは。KRYです。今日は開業後売上をあげていくために、既存事務所との差別化について考えていきたいと思います。

これから業界に新規参入するにあたり、経験は豊富な既存事務所と、基本的には同じ土俵で勝負しなければならなくなります。お客様目線で考えた場合、当然ながら経験豊富な既存事務所と設立間もないペーペー事務所を比較した場合、既存事務所の方が安心できるのではないかと思います。

この社歴の差だけはどうしても埋められるものではないため、他の方法でリカバリーしなければなりません。いわゆる既存事務所との差別化が必要になるものと考えます。

差別化の手法①専門特化型

差別化と、いうキーワードで最初に思い浮かぶのはこの専門特化型だと思います。

・相続税特化型

・事業承継、組織再編特化型

・税務調査対応特化型

・創業融資特化型

など、特定のスキル、専門性を強みにした事務所が既にあります。また、特定の業種に特化することも考えられます。近年では飲食店専門、大家さん専門、夜のお店専門などで特化している事務所がすぐに思い浮かびます。

私自身、人よりも経験値が多いかなと思うものがないわけではありません(たとえば連結納税制度などは他の税理士よりも多く経験している自負はあります。)しかし、自分が開業してターゲットとすべき顧客層(創業間もないお客様など)にとって、連結納税制度を強みにすることは馴染まないと考えています。また、前職含め製造業のお客様に関与する機会は多くありますか、製造業特化とすると範囲が広く、あまり専門特化というイメージでもなくなってしまうかな、と考えています。(なんとなく、強みにはしたいと考えていますが)

そのため、私はこの専門特化型という形態にはあまりなじまないと考えており、(甘い!と言われるかもしれませんが)特定のスキルに特化することはやめようと考えています。これは私自身がコンセプトとしたいと考えている『中小企業のかかりつけの街医者になる』ために、色んな知識を薄く広くもち、また、専門性の高い事務所とのコネクションを保ちながら、自分が窓口となりネットワークを活かしてお客様の問題を解決できるような、自分で解決できない問題には紹介状を書いて対応するような、街医者(主治医)を目指していきたいと思います。

差別化の手法②オペレーション

スキル、業種以外に差別化を図る方法として、オペレーションによる差別化がんがえられます。

・24時間365日連絡可能

・毎月必ず顧問先に訪問

・必ず代表税理士が対応(アルバイトでもではなく)

など、お客様目線でのオペレーションに特化することが考えられます。

これは非常に大切な目線だとは思いますが、1人税理士が対応できる時間には限界があり、偏りすぎると自分の身を滅ぼすこととなります。

私自身、開業の1番の目的は真のワークライフバランスを目指すことですので、365日対応を目指すことはできません。ですが、毎月お客様のところに訪問する、必ず代表税理士が対応する、という点はクリアできると考えています。また、わたしは次はテーマにあげますがなによりもお客様とのコミュニケーションの量ではなく質にこだわって行きたいと考えています。

定期的に自分自身が訪問し会って話す、どんな悩みでも(解決できる問題であるかは別として)必ず相談に乗る、といったコミュニケーションを売りにした事務所にしたいと考えています。

差別化の手法③コミュニケーション手法による差別化

私が今考えている差別化の手法はこのコミュニケーションによる差別化です。

税理士事務所に対するお客様の不満としてよく上がるものが、

・相談しても何週間も回答してくれない

・そもそも、相談に乗ってくれない

・先生気質が強く親身になってくれない

など、税理士自身のコミュニケーションに原因があるように思います。私はこの点に勝機があると考えています。

24時間365日対応とはいかないですな、顧問先からの質問には迅速に対応する。そのために、お客様の負担にならないコミュニケーションツール、いつも電話に出られるわけではないため、メール、LINE、チャットツールなどでいつでも気軽に質問ができる環境を整えたいと考えています。

また、『必ず定期的にお会いして話す』ことを心がけたいと思います。これはコミュニケーションツールを取り入れ、効率化することと矛盾するかもしれませんが、私は何よりもこの点を重要視したいと思います。どんな些細な悩みでも相談にのるためには、『雑談』がかかせないと考えています。電話やチャットでも雑談はできるかもしれませんが、やはり顔を合わせて親身に、そして誠実にお話しすることが何よりも関係構築に必要な時間だと思いますので、私はこのコミュニケーションを大切にすることにより、事務所の差別化を図りたいと考えています。

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